Стратегия выхода на новый рынок (ликбез)

Выход компании на новый рынок можно сравнить с покорением горной вершины. Перед тем, как отправиться в такое «путешествие» важно учесть все риски, выстроить план действий, подготовить ресурсы.

О том, как выстроить стратегию выхода на новый рынок, делимся в статье.

Почему выход на новые рынки важен для роста бизнеса

Масштабирование бизнеса не обязательно связано с открытием филиалов в другой стране, регионе. Оно также охватывает смену отрасли, предложение нового товара, услуги, работу с потенциальными клиентами. Освоение «новых территорий» — стратегический шаг, который позволяет найти еще больше заказчиков, увеличить прибыль, открывает новые возможности. Об этом знает все Webernetic Family. Если стратегия не будет разработана, то идею ждет провал.

Другие причины, почему «нужно покорять новые вершины»:

• Снижение рисков. Когда компания работает на нескольких рынках, она перестает быть в зависимости от одного направления бизнеса. В кризис это в особенности важно.
• Преимущество перед конкурентами. Если есть ниши, которые еще не перенасыщены, то почему бы не опередить другие компании и начать взращивать свою репутацию на новом рынке.
• Развитие бизнеса. Выход на новые рынки сбыта невозможен без изменения процессов в компании.

При всех плюсах выход на новые сегменты рынка сопряжен с рисками. Среди основных можно отметить изменение потребностей потребителей, недостаточное понимание целевой аудитории, нового сегмента, ограничения на уровне законодательства. При разработке стратегии нужно анализировать возможные риски, найти пути их решения.

Нельзя оставить без внимания также финансовый риск. Компании важно остаться на плаву, даже если все пойдет не по плану, поэтому в масштаб нужно идти только в том случае, если есть резервный фонд.

Подготовка к выходу на новые рынки сбыта: ключевые шаги

Для выхода на новый рынок нужен комплексный подход. Рассмотрим основные подготовительные шаги.

Маркетинговое исследование: изучение целевой аудитории

Для эффективного развития в новом сегменте нужно адаптировать продукт под потребности потенциальных клиентов. Они могут отличаться даже в рамках одного населенного пункта. Поэтому на этом шаге нужно провести детальный анализ целевой аудитории. Бизнесу нужны сведения:

• Социальные, психологические характеристики ЦА.
• Потребности людей.
• Объем ЦА.

Для сбора данных можно воспользоваться способами:

• Интервью, анкетирование ЦА.
• Анализ поисковых запросов.
• Анализ информации о пользователях в социальных сетях.

Анализ конкурентов и выявление точек дифференциации

При масштабировании бизнеса компания попадает в новую конкурентную среду. Чтобы выйти вперед, нужно проанализировать деятельность конкурентов, выявить их стратегию и продумать УТП, которое поможет выделиться среди остальных.

Многие данные в закрытом доступе. Для их поиска понадобится команда специалистов.

Проверка юридических и нормативных требований

Освоение нового рынка может быть ограничено законодательством. Этот момент нужно заранее проработать, чтобы вести бизнес легально. За консультацией рекомендуем обратиться к юристу.

Адаптация товара, услуги

После анализа целевой аудитории, слабых и сильных сторон конкурентов нужно выполнить оценку своего товара, услуги и адаптировать его под потребности новых покупателей. Сделать это можно с использованием инструмента SWOT-анализ.

После изучения ЦА, а также анализа сильных и слабых сторон конкурентов, необходимо оценить свой продукт или услугу и адаптировать их под запросы нового рынка. В этом поможет инструмент SWOT-анализ.

Важно учитывать потребности потенциальных клиентов и конкурентную среду, чтобы выгодно выделиться среди других компаний и предложить аудитории эффективное решение ее проблем.

Тест

Если вложить в проект сразу все, то можно остаться ни с чем. Поэтому рекомендован тестовый запуск. Он снизит риски, покажет слабые стороны стратегии, которые требуют корректировки.

Как оценить результативность масштабирования компании

Оценка результативности включает в себя:

• Анализ финансовых показателей и возврата инвестиций.
• Мониторинг рыночной доли и роста клиентской базы.
• Получение обратной связи от локальных клиентов.

Анализ полученных данных позволяет понять, какие стратегии выхода на новый рынок компании сработали, а над которыми еще нужно поработать.

Пример успешного перехода на новый рынок: смена региона продвижения с Канады в США

В качестве примера выхода на новый рынок рассмотрим следующий кейс. Компания, ранее ориентированная на канадскую аудиторию, решила расширить свою деятельность и выйти на рынок в США. Язык, менталитет и культурный код этих двух стран не имеет кардинальных отличий, однако любой новый рынок диктует новые требования. Для успешного представления в регионе необходимо быть не хуже локальных компаний. С точки зрения интернет-маркетинга это означает изменение доменной зоны и техническую адаптацию сайта под новый (американский) рынок.

1. Смена доменной зоны с .ca на .com

Для того чтобы привлечь американскую аудиторию и соответствовать международным стандартам, домен сайта сменили с .ca на .com. Это логичный шаг, который помог не только улучшить восприятие бренда, но и повысить доверие у пользователей США, для которых домен .com является привычным и авторитетным.

2. Переезд на новую CMS

Исходный сайт был на CMS Битрикс, которая в основном ориентирована на аудиторию СНГ. Более того, даже корзина оказалась неудобной для иностранных пользователей. Поэтому было принято решение разработать новый сайт на WordPress с учетом потребностей англоязычной аудитории. Переход на новую CMS- платформу позволил создать более удобный и гибкий сайт, подходящий для пользователей из разных стран, включая США.

3. Стратегия продвижения на новый рынок

Параллельно с техническим переездом на новую платформу, была разработана маркетинговая стратегия для продвижения сайта на американском рынке. Важно было создать и наполнить сайт соответствующими продуктами и услугами, которые бы соответствовали интересам и потребностям американской аудитории.

Итог

В результате компания смогла успешно выйти на рынок США. Сайт стал более удобным для пользователей, а количество заказов выросло на 15%.

Этот кейс ярко демонстрирует важность комплексного подхода к выходу на новый рынок, который включает не только изменение технической инфраструктуры, но и адаптацию маркетинговых и SEO-стратегий под потребности целевой аудитории.

Таким образом, приходим к выводу, что успех при выходе на новые рынки — гибкость, наличие четкой стратегии, последовательного плана, регулярный анализ результатов.